Artikel von Bruno Tschuppert aus dem Kundenmagazin der TCM Tschuppert AG, der Tschuppert & Partner AG und TYCOON
Ich glaube, in der Zwischenzeit hat jeder, der irgendwie damit beschäftigt ist, Dienstleistungen und Produkte an den Mann zu bringen, gemerkt, dass wir uns von einem Bedarfsabdeckungsmarkt zu einem Verdrängungsmarkt bewegt haben. Und es verlangt heute echt Spitzenleistungen an der Front, dass sich ein Unternehmen gesund erhalten oder sogar expandieren kann.
Die Zeiten sind vorbei, wo man sagen kann - wie ich es noch heute von einigen Handwerksunternehmen höre - "wir verkaufen nicht, wir haben keine Verkäufer", oder "ich bin kein Verkäufer". Ich weiss auch, dass der Verkäufer oder Verkaufen für viele ein Reizwort ist. Ohne gute Verkäufer oder gutes Verkaufen geht heute fast nichts mehr oder nur mit Schwierigkeiten. Hier ein Beispiel aus der Wirtschaft: Die meisten Aufträge und Bestellungen und Käufe werden fast nur über den Preis getätigt. Wohin führt uns diese Art des Verkaufens?
Wir hören täglich von Rationalisierungs- und Automatisierungsmassnahmen, Umstrukturierungen und Entlassungen. Wir hören von Beratungsunternehmen, für die es nur ein Allheilmittel gibt, nämlich Stellen zu streichen und Personal auf die Strasse zu stellen. Meiner Meinung nach ein sehr einfaches Mittel, das Problem einer Unternehmung der Öffentlichkeit zur Verfügung zu stellen: "Der Staat soll schauen", "Wir haben uns ja ein Sozialnetz geschaffen", "verhungern wird ja keiner". Wer aber bezahlt dies alles zum Schluss? Wir alle, die Arbeitenden und jeder, der Steuern bezahlt. Warum das alles? Weil zu billig verkauft wird!
Unternehmungen müssen wieder Geld verdienen, dass wieder investiert werden kann. Das Rad muss wieder in die andere Richtung gedreht werden. Wer kann das tun? Jeder, der mit Verkauf zu tun hat.
Um diese Verantwortung zu wahren, braucht es bestausgebildete Profis, die der Aufgabe gewachsen sind und Werkzeuge (Methoden) besitzen und sie verwenden können. Unter verwenden meine ich die Methoden anwenden und gebrauchen können, die Position behalten können und trotz allem zum Abschluss kommen.
Verstehen Sie mich richtig, wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der sich Prozentverkauf eingeschlichen hat, heisst das nicht, dass nach einer Ausbildung einfach zu Brutto-Preisen verkauft werden kann, sondern Prozent für Prozent hinauf, so wie es hinunter gegangen ist. Dies braucht Persönlichkeiten, die ihr Fach beherrschen und gewinnen und Spitzenleistungen erbringen können.
Vergleichen wir Verkaufen mit Spitzensport. Ein Spitzensportler kann einfach nicht ohne zu trainieren an der Spitze mitmachen und gewinnen. Es verlangt Ausbildung und Training. Trainieren beim Kunden ist zu teuer, denn am Markt gibt es keine Bronze-, Silber- oder Goldmedaillen; da heisst es: ich habe verkauft oder den Auftrag verloren. Wir haben uns echt Gedanken gemacht und bieten mit unserem Seminar "Verkaufen ist kein Kampfsport" genau was es braucht, um gerüstet zu sein.
Wir im Verkauf haben eine grosse Verantwortung: Viele Arbeitsplätze hängen davon ab, ob wir als Verkäufer gut sind oder nicht.
Lassen Sie sich unterstützen, denn Sie haben es verdient.
